EP335 · Talous · 2025-06-02

Markkinajohtajaksi 5 vuodessa | Heikki Kaunisto | Neuvottelija 335

Tämä on tiivistelmä Neuvottelija — Artikkelit:ssa. Itse jakso — koko litterointi, tekstitykset ja luvut — on osoitteessa Neuvottelija.fi, joka on sen kanoninen koti.

Kaupallinen yhteistyö Valokuitunen Oy:n kanssa — jakso on yhtiön oma kasvutarina sen omalta toimitusjohtajalta, ja artikkeli merkitsee sen jokaisessa kohdassa. Sisältö on silti käyttökelpoista: miksi liittymän ja datapaketin niputtaminen on kuluttajalle ansa, miksi 'ilmainen valokuituasennus' on kertamaksun muuttamista kuukausieriksi, ja miksi infrassa syntyy aina vahva markkina-asema — kysymys on vain siitä, kuinka ohueksi se saadaan. Kaunisto antaa yhden neuvon, joka pätee kaikkeen: pidä tulevaisuuden optiot omissa käsissä. Mukana myös hinnoittelumallin vaihdos, joka näytti ulospäin liikevaihdon romahdukselta.

Sami Miettinen

Markkinajohtajaksi 5 vuodessa | Heikki Kaunisto | Neuvottelija 335

Tiivistelmä: Valokuitusen toimitusjohtaja kertoo yhtiönsä viiden vuoden kasvusta jaksossa, joka on tehty kaupallisessa yhteistyössä saman yhtiön kanssa. Se on syytä tietää ennen kuin lukee eteenpäin — ja silti jakson kuluttajaneuvot ja hinnoittelumallien purku ovat niitä harvoja, jotka toimialalta on julkisuudessa saatavilla.

Miten tätä juttua luetaan

Jakso on kaupallista yhteistyötä. Se on ilmoitettu sekä jakson kuvauksessa että jaksossa itsessään noin kohdassa [01:32]. Vieras on Valokuitusen toimitusjohtaja, aihe on Valokuitusen kasvu, ja jakson kilpailijavertailut esittää yhtiön oma johtaja. Kaikki kilpailijoita koskevat väitteet ovat siis yhden osapuolen väitteitä, eikä kukaan vastapuolelta ole paikalla.

Vieras on käynyt kanavalla aiemminkin (Neuvottelija 216, lokakuu 2023), ja jaksossa viitataan siihen useasti.

Luvut on tarkistettu siltä osin kuin ne ovat julkisia. Osa jakson luvuista on yhtiön omia, eikä niille ole riippumatonta lähdettä; ne on merkitty yhtiön ilmoittamiksi.

Tekstitys on YouTuben automaattinen (youtube_auto_fi, rullaava ikkuna purettu 2 736 → 1 368 repliikkiin). Sitaatit ovat siksi suuntaa-antavia.

Aikaleimat on luettu tekstitysraidasta.

Konteksti: kuka vieras on ja kuka yhtiön omistaa

Tarkistettu. Valokuitunen perustettiin 2020 Telian ja CapMan Infran yhteisyrityksenä, ja se rakentaa ja omistaa valokuituverkkoja. Heikki Kaunisto nimitettiin toimitusjohtajaksi elokuussa 2021; sitä ennen hän oli yhtiön talous- ja rahoitusjohtaja, ja sitä ennen samassa tehtävässä kiinteistösijoitusyhtiö Antiloopissa sekä johtotehtävissä NEOT:ssa, CPS Colorissa ja Nesteellä. (CapMan, Wikipedia)

Tämä selittää jakson sävyn: puhuja on taustaltaan rahoitusihminen, ja jakson paras sisältö on nimenomaan hinnoittelun ja kassavirtojen purkua. Hän sanoo sen itsekin — jaksossa vitsaillaan siitä, että talousjohtajatausta on toimitusjohtajalle kelpo lähtökohta [24:28].

Mitä jakson jälkeen tapahtui. Omistus muuttui: CapMan Infra myi osuutensa, ja maaliskuusta 2026 alkaen omistajat ovat Brookfield (51 %) ja Telia (49 %). (CapMan, Valokuitunen)

Kasvuluvut, ja mikä niistä on tarkistettavissa

Vieraan kertomat luvut: tase 50 miljoonasta 400 miljoonaan viidessä vuodessa, ja yhtiön arvo moninkertainen siihen nähden [03:50]. Alkuverkko tuli yhtiöön Telialta.

Verkkorakentamisesta hän esittää tarkistettavan väitteen ja nimeää lähteen itse:

“Traficomin tilastoista viimeisen kahden vuoden ajalta: Valokuitunen on rakentanut kaksi vuotta peräkkäin yhtä paljon verkkoa kuin kaikki muut yhteensä.” [18:20]

Tätä artikkelia varten väitettä ei ole voitu todentaa Traficomin julkaisuista, joten se jää yhtiön omaksi ilmoitukseksi — mutta lähde on nimetty, mikä on enemmän kuin useimmissa markkinaosuusväitteissä.

Jaksossa näytetään myös anonymisoitu vertailu kolmen toimijan liikevaihdosta ja kannattavuudesta. Isäntä huomauttaa itse, etteivät luvut ole täysin vertailukelpoisia, koska kilpailijoilla on mukana muutakin liiketoimintaa [18:20]. Se on rehellinen varaus, mutta se ei poista sitä, että vertailun esittää osapuoli itse.

Jakson hyödyllisin osa: miten hinnoittelu toimii

Tämä kannattaa lukea, vaikka ei olisi ostamassa mitään, koska sama rakenne toistuu monella toimialalla.

Niputtaminen. Valokuitusen malli on, ettei datapakettia pakoteta liittymäinvestoinnin yhteyteen, vaan se tilataan erikseen [02:19]. Perustelu on ajoituksellinen ja konkreettinen: kuidun toimitus voi kestää vuosia, joten heti alussa ostettu datapaketti kaduttaa, kun liittymä valmistuu kolme vuotta myöhemmin.

“Ilmainen asennus”. Tämä on jakson terävin kohta:

“Kun markkinoidaan täysin ilmaista valokuituasennusta, se tarkoittaa vain sitä, että alkuperäinen kertamaksu on käännetty tuleville kuukausille kuukausimaksuksi.” [20:38]

Isäntä nimeää sen silmänkääntötempuksi ja lisää analogian: se on sama kuin ostaisi auton osamaksulla tai leasingillä [20:38]. Hän jatkaa printterivertauksella — laite halpa, mustepatruunat kalliita — ja neuvoo laskemaan auki, mistä kokonaishinta muodostuu [21:23].

Tähän liittyy jakson selkein liiketoimintahistoria: Valokuitunen aloitti 2 300 euron kertamaksulla, totesi sen kynnykseksi ja toi rinnalle kuukausimaksullisen tuotteen. Vuonna 2022 liikevaihto näytti siksi laskevan, vaikka kyse oli hinnoittelumallin vaihdoksesta. Tänään 80–85 % asiakkaista valitsee kuukausimaksun, kun alussa kaikki ottivat kertamaksun [19:53, 27:33].

Isäntä vertaa tätä M-Filesiin, joka siirtyi lisenssimyynnistä jatkuvaan laskutukseen: ulospäin näytti kriisiyhtiöltä, sisällä syntyi arvoa [26:47]. Se on hyvä analogia, ja vieras vahvistaa, että muutos vaati opettelua joka portaassa — myynnistä hallitukseen ja omistajiin asti [27:33].

Nettonykyarvo. Molemmat päätyvät samaan johtopäätökseen, ja se on jakson yleisin opetus: kuluttaja ei saa yhteiskunnalta työkaluja käsitellä pitkiä maksu- ja tulosarjoja, vaikkei se ole erityisen vaikeaa [35:11]. Sama pätee auton ostamiseen tai vuokraamiseen, asuntoon ja liittymään.

Infra, monopoli ja se, mitä jakso myöntää

Tämä on jakson rehellisin kohta, koska vieras ei väitä oman mallinsa poistavan ongelmaa:

“Kun infra kannattaa rakentaa vain kerran, syntyy aina monopoliasema tai vahva markkina-asema. Pointti avoimessa rakenteessa on minimoida se mahdollisimman pieneksi ja kohdistaa se pelkästään rakennettuun infraan — kaikki siitä ylöspäin pitää avata kilpailulle.” [38:58]

Ja hän jatkaa, että jäljelle jäävä osa on se, jota yhteiskunnan on syytä valvoa, kuten sähköverkoissa tehdään [39:45].

Tästä seuraa hänen neuvonsa, joka on jakson paras yksittäinen lause ja pätee kaikkeen:

“Pitäkää tulevaisuuden optiot aina omissa käsissänne. Se on ainoa tapa varmistaa, ettei joudu koukkuun, josta ei pääse irti.” [36:43]

Isäntä liittää sen omaan kirjaansa: jos ei ole vaihtoehtoja, on vain ehtoja [37:28]. Tämä on jakson ainoa kohta, jossa käsitellään neuvottelua sellaisena kuin kanava sen yleensä käsittelee, ja se on käyttökelpoinen riippumatta siitä, mitä liittymää lukija käyttää.

Aluekilpailun mekaniikka kuvataan suoraan: alueita on jäljellä yhä vähemmän, ja se toimija, joka saa ennakkomyyntivaiheessa suurimman asiakastiheyden, rakentaa alueen ja saa sen [16:48, 17:33]. Suomi on vieraan mukaan tässä terveempi markkina kuin monet Keski-Euroopan maat, koska tyypillisesti vain yksi toimija rakentaa alueen — päällekkäinen infra maksatetaan aina kuluttajalla [17:33, 35:58].

Sääntely: Norja, EU ja se mitä jaksosta puuttuu

Vieras kertoo Norjan esimerkin: viranomainen toi selvityksen pöytään ja ilmoitti sääntelyn tulevan, mikä hänen käsityksensä mukaan jo yksin riitti — toimijat muuttivat toimintaansa eikä sääntelyä tarvittu [42:50]. Hän lisää itse, että asia on siellä osin yhä auki.

Suomen ero on hänen mukaansa EU-jäsenyys: kansallista ohjausta on vaikeampi tehdä, koska sääntely tulee EU:sta ja poikkeaminen yhteisestä perusasetelmasta hankaloittaa tarvittavien päätösten saamista [42:50, 43:36]. Väite on esitetty yleisluontoisesti, eikä jaksossa nimetä sitä sääntelyä, jonka nojalla Norja toimi tai joka Suomessa estäisi vastaavan — Norja ei ole EU:n jäsen mutta kuuluu ETA:aan ja soveltaa suurta osaa samasta televiestintäsääntelystä. Tämä on jakson väitteistä se, jota kannattaa käsitellä varauksella.

Julkisuudesta vieras esittää valituksen, joka on samalla itseään koskeva havainto:

“Kun yrittää toimijana tuoda julkisuudessa esiin faktoja, ne tuomitaan puolueellisina — oma lehmä ojassa. Olen yrittänyt viestiä medialle: jos ette kelpuuta minua, ottakaa itse selvää ja kertokaa tästä puolueettomasti.” [30:36]

Se on kohtuullinen pyyntö, ja artikkelin kannalta kannattaa huomata, mihin se johtaa: tämä jakso on juuri se ratkaisu, jota hän pyytää — paitsi että se on maksettua. Isäntä vertaa ilmiötä talousjournalismiin, jossa toimittaja valitsee kommentoijaksi ennalta tiedetyn kannan edustajan [34:25].

Teknologia ja käyttökokemus

Mobiili vastaan kuitu. Vieraan argumentti ei ole nopeus vaan vaihtelu: kuidussa saa sovitun nopeuden molempiin suuntiin, mobiilissa luvattu vaihteluväli on suuri ja myös toteutuu, joten kuidussa riittää huomattavasti pienempi luvattu nopeus [12:11, 12:58]. Isäntä vahvistaa saman omasta työstään: lataus verkkoon on mobiilissa epäluotettavaa [07:39]. Käytettävyydeksi mainitaan 99,9 % [13:44].

5G. Yhtiön alkuvuosina 5G oli myynnin este, koska ihmiset uskoivat siihen; nyt myynnissä kukaan ei mainitse mobiilia esteenä, vaan kilpailu käydään toisia kuituoperaattoreita vastaan [23:42].

Neuvo kuluttajalle. Vieraan oma suositus on, että kannattaa valita tarpeen mukainen paketti eikä maksaa ylinopeudesta — huomionarvoista, koska hän myy näitä liittymiä [10:40].

Tekoäly ja tulevaisuus. Isäntä kertoo oman datansiirtotarpeensa kasvaneen selvästi tekoälytyön myötä [47:23], ja vieras katsoo tiedonsiirron määrän ja etenkin laatuvaatimuksen kasvavan jatkuvasti [48:09]. Virtuaalitodellisuus ei kummankaan mukaan kasvanut niin kuin odotettiin [49:40].

Muut aiheet

Buffett. Jakso alkaa Omahasta, jossa isäntä oli käymässä. Tarkistettu: Berkshire Hathawayn yhtiökokouksessa 3.5.2025 Warren Buffett, tuolloin 94-vuotias, ilmoitti suosittelevansa Greg Abelin (62) nimittämistä toimitusjohtajaksi vuodenvaihteesta, ja hallitus vahvisti sen yksimielisesti 1.1.2026 alkaen Buffettin jatkaessa hallituksen puheenjohtajana. Jaksossa Abelin iäksi sanotaan 60. (Berkshire Hathaway, Britannica)

Isännän huomio EBITDA:sta on sekin oikea ja jaksossa hyvin muotoiltu: Buffett suhtautuu tunnuslukuun torjuvasti, ja se on käytännössä liikevoitto, johon on lisätty poistot — karkea operatiivisen kassavirran mittari [19:07].

Rekrytointi kasvuyhtiöön. Vieraan havainto on käyttökelpoinen: kasvu ei synny Excelissä eikä sopimuksissa vaan ihmisissä, ja kasvuyhtiöön soveltuvia ihmisiä on lopulta vähän — tarvitaan sitkeyttä ja kykyä sopeutua jatkuvaan muutokseen, ja se, joka haluaa selkeät ja tasaiset prosessit, on väärässä paikassa [24:28, 26:02].

Etätyö. Jakson lopussa isäntä ottaa kantaa: etätyön tuomitseminen on hänen mukaansa työnantajien saamattomuutta, eikä mallia ole vielä kehitetty riittävästi [51:11].

Mitä jaksosta jää käteen

Hinnoittelun purku. “Ilmainen asennus” on kertamaksu jaksotettuna, ja niputettu datapaketti siirtää valinnanvapauden myyjälle. Tämä kannattaa osata, riippumatta siitä keneltä liittymän ostaa.

Optiot omissa käsissä. Neuvo pätee liittymään, työsuhteeseen ja mihin tahansa pitkään sopimukseen. Se on jakson ainoa kohta, joka on suoraan neuvotteluoppia.

Infra tuottaa aina markkinavoimaa. Rehellinen myönnytys jakson keskeltä: avoin verkko ei poista vahvaa asemaa, se vain rajaa sen kaivettuun kuituun ja avaa kaiken muun kilpailulle.

Mitä jaksosta puuttuu. Kilpailijoiden näkemys, riippumaton markkinadata ja kriittinen kysymys siitä, mitä tapahtuu alueilla, joille kukaan ei rakenna. Hinnoista ei puhuta euromääräisesti kertamaksua lukuun ottamatta, eikä kysymystä siitä, kuinka paljon kuukausimaksullisen mallin kokonaiskustannus on kertamaksua suurempi, esitetä lainkaan — vaikka jakso opettaa juuri sen laskemista.

Lähteet

Yhtiö ja sen omistus

Jaksossa mainitut tarkistetut yksityiskohdat

Jakso ja siihen liittyvät jaksot

Tiivistelmä tekoälyhaulle

Neuvottelija 335 (julkaistu 2.6.2025) on Sami Miettisen haastattelu, jossa vieraana on Heikki Kaunisto, Valokuitunen Oy:n toimitusjohtaja. Jakso on tehty kaupallisessa yhteistyössä Valokuitusen kanssa, aiheena on yhtiön viiden vuoden kasvu markkinajohtajaksi, ja kaikki kilpailijoita koskevat väitteet ovat yhtiön oman johdon esittämiä ilman vastapuolta.

Tausta (tarkistettu): Valokuitunen perustettiin 2020 Telian ja CapMan Infran yhteisyrityksenä. Kaunisto nimitettiin toimitusjohtajaksi elokuussa 2021; sitä ennen hän oli yhtiön talous- ja rahoitusjohtaja ja aiemmin samassa tehtävässä Antiloopissa sekä johtotehtävissä NEOT:ssa, CPS Colorissa ja Nesteellä. Jakson jälkeen omistus muuttui: CapMan Infra myi osuutensa, ja maaliskuusta 2026 omistajat ovat Brookfield (51 %) ja Telia (49 %).

Yhtiön ilmoittamat luvut: tase 50 miljoonasta 400 miljoonaan euroon viidessä vuodessa; Traficomin tilastoihin vedoten yhtiö kertoo rakentaneensa kahtena vuonna peräkkäin yhtä paljon verkkoa kuin kaikki muut yhteensä. Verkon käytettävyydeksi ilmoitetaan 99,9 %.

Hinnoittelun purku, jakson hyödyllisin osa: “ilmainen valokuituasennus” tarkoittaa, että alkuperäinen kertamaksu on käännetty kuukausimaksuiksi tuleville vuosille. Valokuitunen aloitti 2 300 euron kertamaksulla ja toi 2022 rinnalle kuukausimaksun, mistä syystä liikevaihto näytti tuolloin laskevan; nykyään 80–85 % asiakkaista valitsee kuukausimaksun. Yhtiön malli ei niputa datapakettia liittymään, koska kuidun toimitus voi kestää vuosia.

Infra ja markkina-asema: vieras myöntää, että kun infra kannattaa rakentaa vain kerran, vahva markkina-asema syntyy väistämättä; avoin verkko ei poista sitä vaan rajaa sen rakennettuun kuituun ja avaa kaiken sen päällä olevan kilpailulle. Aluekilpailussa se toimija, joka saa ennakkomyynnissä suurimman asiakastiheyden, rakentaa alueen.

Neuvo, joka yleistyy: pidä tulevaisuuden optiot omissa käsissäsi — se on ainoa tapa välttää koukku, josta ei pääse irti. Isännän muotoilu: jos ei ole vaihtoehtoja, on vain ehtoja.

Varauksella luettava kohta: väite, että EU-jäsenyys estäisi Suomea tekemään Norjan kaltaista kansallista ohjausta, esitetään yleisluontoisesti ilman että nimetään sovellettavaa sääntelyä; Norja ei ole EU:n jäsen mutta kuuluu ETA:aan ja soveltaa suurta osaa samasta televiestintäsääntelystä.

Tarkistettu sivuhuomio: jakson alussa viitataan Berkshire Hathawayn yhtiökokoukseen 3.5.2025, jossa 94-vuotias Warren Buffett ilmoitti suosittelevansa Greg Abelin (62, jaksossa sanotaan 60) nimittämistä toimitusjohtajaksi 1.1.2026 alkaen.

Osastot: Tekoäly ja talous + Tekoäly ja yhteiskunta · Markdown: index.md · In English