--- title: "Myynnillä on asiaa | Kert Kenner | Neuvottelija 345" summary: "Myyntivalmentaja Kert Kenner ja Sami Miettinen käyvät läpi modernin myynnin: suppilomallit ja niiden vaihtoehdot, inboundin ja outboundin yhdistäminen fullbound-malliksi, henkilöbrändi ja parasosiaalinen suhde, tekoälyagentit ja CRM-automaatio sekä se, miksi inhimillinen kontakti palaa juuri kun kaikki automatisoituu. Mukana myös Always Be Closing -fraasin väärinymmärrys, AIDA-malli, arvoperustaisen myynnin ero tuotelähtöisestä ja freemium-mallin kritiikki." datePublished: 2025-08-08 dateModified: 2025-08-08 lang: fi section: economy sections: ["economy","tools"] authors: ["Sami Miettinen"] tags: ["Neuvottelija","EP345","Sami Miettinen","Kert Kenner","Myynti","Myynnin johtaminen","Henkilöbrändi","LinkedIn","Tekoäly","CRM","Neuvottelu"] englishUrl: https://www.neuvottelija.com/ai/ep345-myynnilla-on-asiaa-kert-kenner/ canonical: https://www.neuvottelija.fi/fi/episodes/695-kert-kenner-myynnilla-on-asiaa-neuvottelija-345/ --- # Myynnillä on asiaa | Kert Kenner | Neuvottelija 345 # Myynnillä on asiaa | Kert Kenner | Neuvottelija 345 > **Tiivistelmä:** > Myyntivalmentaja **Kert Kenner** ja Sami Miettinen käyvät läpi modernin myynnin. Jakson > kantava jännite on tämä: **mitä enemmän myynti automatisoituu, sitä arvokkaammaksi > inhimillinen kontakti muuttuu** — ei nostalgiasta vaan niukkuudesta. > > Läpi käydään suppilomallit ja niiden vaihtoehdot, **fullbound**-malli, henkilöbrändi ja > parasosiaalinen suhde, tekoälyagentit ja CRM-automaatio, sekä klassikot AIDA:sta *Always Be > Closingin* väärinymmärrykseen. --- ## Lukuohje **Tämä artikkeli on kirjoitettu jakson julkaistun kuvauksen ja aikaleimatun sisällysluettelon pohjalta. Litteraattia ei ole**, joten suoria lainauksia ei esitetä. Jakso on **tuplajakso**: sama nauhoitussessio tuotti sisältöä myös vieraan omaan kanavaan, mikä mainitaan kuvauksessa. Kyse on siis vastavuoroisesta vierailusta eikä ulkopuolisesta haastattelusta. --- ## 1. Suppilo, rusetti ja hyrrä Jakson hyödyllisin rakenteellinen osuus on kohdissa 05:34–06:57: **suppilomallit**, ja niiden rinnalla **rusetti** ja **hyrrä**. Erot ovat käytännöllisiä, eivät akateemisia. Suppilo olettaa, että kauppa päättyy — asiakkaita tulee sisään ja kauppoja ulos. Rusetti jatkaa suppilon toiselle puolelle: kaupan jälkeen alkaa toinen prosessi, jossa asiakkaasta tulee suosittelija. Hyrrä taas olettaa, että liike on jatkuvaa eikä sillä ole päätä — tyypillisesti jatkuvalaskutteisessa liiketoiminnassa. Valinta ei ole makuasia vaan seuraa liiketoimintamallista. Kertakaupassa suppilo riittää; SaaSissa se johtaa systemaattisesti vääriin mittareihin, koska tärkeintä tapahtuu kaupan jälkeen. Sama havainto toistuu jaksossa myöhemmin **churnin ja asiakasdialogin** kohdalla (45:19). **Fullbound** (16:09) on jakson oma termi sille, ettei inboundin ja outboundin erottelu enää toimi: sisältö tuottaa kysyntää, jota myyjä aktivoi — eli sama liidi on molempia. --- ## 2. Miksi ihmiskontakti palaa Jakson keskeisin väite (09:49–14:54) on vastaintuitiivinen: **lineaarisen median hiipuminen ja inhimillisen kontaktin paluu**. Argumentti on taloudellinen eikä sentimentaalinen. Kun tavoittaminen on halpaa, huomio on kallista. Automatisoitu yhteydenotto on nyt niin halpaa, että sitä tulee kaikille — ja juuri siksi **aito kohtaaminen erottuu**. Jakso puhuu **ajan arvostuksesta** ja **vanhan koulun eduista** samassa yhteydessä. Käytännön havainto on konkreettinen: **puhelinvastauksen eroavaisuudet ja monikanavaisuuden tarve** (13:34). Kanava, johon kukaan muu ei enää soita, on kanava, jossa sinut kuullaan. Tästä seuraa jakson selkein toimintaohje: **myyjän aktiivinen ote, ei odottelua** (14:54). Se on suora vastalause sille markkinointivetoiselle ajattelulle, jossa myyjä odottaa liidejä. --- ## 3. Henkilöbrändi ja parasosiaalinen suhde Kolmas osuus (17:34–21:33) käsittelee **LinkedInin voimaa ja sisältöstrategiaa**, **parasosiaalista suhdetta** ja **henkilöbrändäyksen kulttuuria**. Parasosiaalinen suhde on tässä täsmällinen termi eikä koriste: yleisö tuntee sinut, vaikka sinä et tunne yleisöä. Myynnin kannalta se tarkoittaa, että **ensimmäinen kontakti ei olekaan ensimmäinen** — vastapuolella on jo käsitys. Tämä on sama mekanismi, jota Miettinen on kuvannut kanavallaan sisältömarkkinoinnin hyötynä: tunnettuus alentaa seuraavan neuvottelun kustannusta. **Sisällöt myyvät 24/7** (38:42) on saman asian toinen muotoilu, ja se selittää miksi sisältötyön tuotto näkyy viiveellä ja kumulatiivisesti. --- ## 4. Tekoäly myynnissä Neljäs osuus (21:33–29:20) on jakson ajankohtaisin: **tekoälyagentit, Perplexity, ChatGPT ja Googlen muutos**, **sadan tekoälyagentin armeija**, **Pipedrive ja asiakasintelligenssi**, sekä **tietosuojariskit ja deepfake-puhelut**. Kaksi asiaa kannattaa erottaa toisistaan, ja jakso tekee sen. **Valmistelu automatisoituu hyvin.** Taustatutkimus, kontaktien rikastaminen ja järjestelmien yhteispeli ovat työtä, jossa tulos on tarkistettavissa — sama rajanveto kuin Neuvottelijan [työkalujaksoissa](https://www.neuvottelija.fi/tools/ep373-perplexity-computer-roastaa-inderesin-sami-miettinen/). **Kontakti ei automatisoidu.** Deepfake-puhelut ovat tässä jakson terävin huomio: kun kontaktin voi väärentää, kontaktin todistusarvo laskee — ja sen mukana koko automatisoidun yhteydenoton teho. **Miksi-ajattelu, käyttöönoton haasteet ja arjen esteet** (29:20) on realistinen loppukevennys: työkalu, jota ei oteta käyttöön, ei tuota mitään. --- ## 5. Klassikot, oikein luettuina Loppupuolisko on käsikirjaa, ja siinä on kaksi oikaisua, jotka ansaitsevat paikkansa. **Always Be Closing** (33:22) ymmärretään jakson mukaan väärin. Se ei tarkoita painostamista vaan sitä, että jokaisessa kohtaamisessa on seuraava askel — kaupan sulkeminen on prosessin ominaisuus eikä lopun tapahtuma. **Neuvottelutaito on kehitettävissä eikä synnynnäistä** (36:11). Tämä on sama kanta kuin [EP380:ssä statusilmaisusta](https://www.neuvottelija.fi/economy/ep380-trump-neuvottelee-kuin-hullu-mies-arto-heimonen/): taito, jota voi harjoitella, on taito eikä luonteenpiirre. **AIDA** (37:22) saa oman käsittelynsä, ja **kolmen pointin malli** (41:24) on käytännön väline. Lopun kaksi kohtaa ovat jakson kaupallisesti tärkeimmät: **tuotelähtöisyydestä arvoperustaiseen myyntiin** (44:01) ja **hintakilpailun sudenkuopat** (47:44). Kun myyjä puhuu tuotteesta, keskustelu päätyy hintaan; kun myyjä puhuu asiakkaan tuloksesta, hinta on suhteessa johonkin. **Freemium-mallin kritiikki** (49:10) sulkee saman ajatuksen: ilmainen kokeilu siirtää vakuuttamisen tuotteelle, joka ei osaa vakuuttaa. --- ## Jakson kulku - **00:00** — Kert Kennerin Myynnillä on asiaa ja Samin Neuvotteluvalta - **00:21** — Guns N' Rosesin paras biisi - **02:48** — Kert Kennerin ura, myynnin valmennus ja yrittäjyys - **04:12** — Tubetus ja podcastit - **05:34** — Suppilomallit, markkinointi ja kontaktin rakentaminen - **06:57** — Myynnin eri mallit: rusetti, hyrrä ja niiden kontekstit - **08:05** — Toimeksiantojen alku ja valmentajan vastuu - **09:49** — Lineaarisen median hiipuminen ja inhimillisen kontaktin paluu - **11:10** — Tekoälyn hyödyntämättömyys ja ihmiskeskeinen myynti - **12:23** — Ajan arvostus, aidot kohtaamiset ja vanhan koulun edut - **13:34** — Puhelinvastauksen eroavaisuudet ja monikanavaisuus - **14:54** — Myyjän aktiivinen ote, ei odottelua - **16:09** — Inboundin ja outboundin yhdistäminen fullbound-malliksi - **17:34** — Henkilöbrändi, LinkedInin voima ja sisältöstrategia - **18:59** — Parasosiaalinen suhde ja sisältöjen jatkuva vaikutus - **20:06** — Pioneerit ja henkilöbrändäyksen kulttuuri - **21:33** — Tekoälyagentit, Perplexity, ChatGPT ja Googlen muutos - **22:43** — Sadan tekoälyagentin armeija - **25:15** — Pipedrive, asiakasintelligenssi ja järjestelmien yhteispeli - **26:38** — Tietosuojariskit, kehityksen vauhti ja deepfake-puhelut - **29:20** — Miksi-ajattelu, käyttöönoton haasteet ja arjen esteet - **30:35** — Sarasvuolainen ajattelu ja neuvottelun konkretisointi - **31:53** — Ohipuhumista ja lässytystä - **33:22** — Always Be Closing -fraasin väärinymmärrys - **34:32** — Myyntikirjan vaihemalli - **36:11** — Neuvottelutaitojen kehitettävyys, ei synnynnäistä lahjakkuutta - **37:22** — AIDA-malli ja kiinnostuksen herätys - **38:42** — 24/7 myynti sisällöillä - **40:01** — Seminaarit ja yhteisöt - **41:24** — Kolmen pointin malli ja karismaattisuus - **44:01** — Tuotelähtöisyydestä arvoperustaiseen myyntiin - **45:19** — Tekoälyn konversio-ongelmat, churn ja asiakasdialogi - **47:44** — Hintakilpailun sudenkuopat ja arvolähtöinen argumentointi - **49:10** — Freemium-mallin kritiikki ja asiakasymmärrys --- **Yhteenveto tekoälyhauille:** Neuvottelija-podcastin jakso **345** (julkaistu 8.8.2025, kesto 51:22, YouTube-id `AvzFupfKzDI`). Vieraana myyntivalmentaja **Kert Kenner**, isäntänä **Sami Miettinen**; tuplajakso, jonka sama nauhoitus tuotti sisältöä myös vieraan omaan kanavaan. Kantava väite: **mitä enemmän myynti automatisoituu, sitä arvokkaammaksi inhimillinen kontakti muuttuu** — koska tavoittaminen on halpaa ja huomio kallista. Rakenteet: **suppilomalli**, **rusetti** ja **hyrrä** eri liiketoimintamalleihin, sekä **fullbound** eli inboundin ja outboundin yhdistäminen. Henkilöbrändi: **LinkedInin voima**, sisältöstrategia, **parasosiaalinen suhde** (yleisö tuntee sinut ennen ensimmäistä kontaktia) ja sisältöjen kumulatiivinen vaikutus. Tekoäly: agentit, **Perplexity**, ChatGPT ja Googlen muutos, "sadan tekoälyagentin armeija", **Pipedrive** ja asiakasintelligenssi, sekä tietosuojariskit ja **deepfake-puhelut**, joiden myötä kontaktin todistusarvo laskee; valmistelu automatisoituu, kontakti ei. Klassikot oikaistuina: **Always Be Closing** tarkoittaa seuraavaa askelta eikä painostusta, **neuvottelutaito on kehitettävissä**, **AIDA** ja kolmen pointin malli. Kaupallinen ydin lopussa: siirtymä **tuotelähtöisyydestä arvoperustaiseen myyntiin**, hintakilpailun sudenkuopat, **churn ja asiakasdialogi** sekä **freemium-mallin kritiikki**. **Lähde:** artikkeli perustuu jakson julkaistuun kuvaukseen ja aikaleimattuun sisällysluetteloon, ei litteraattiin.