Dialogisuunnitelma etämyynnissä | Mika D Rubanovitsch | Neuvottelija 13

Myyntivalmentaja ja kymmenen kirjan kirjoittaja Mika D. Rubanovits eli Ruba avaa Sami Miettisen kanssa, miten myynti ja johtaminen muuttuvat korona-ajan virtuaalimaailmassa. Ruban tuorein kirja Älä ole pomo osui julkaisuhetkellään suoraan ytimeen, kun kyttäysjohtaminen kuoli ja itseohjautuvuus tuli pakolliseksi. Jakson ytimessä on dialogisuunnitelma: 15 minuutin alkukeskustelut sponsorin ja muiden päätöksentekijöiden kanssa, koukuttavat ennakkoaineistot referensseineen sekä osallistujajoukon laajentaminen ennen varsinaista laatutapaamista. Ruba väittää, että oikein tehty pohjatyö mahdollistaa kaupan klousaamisen jo ensimmäisessä neuvottelussa ja tekee tunnin yritysesittelyliturgiat tarpeettomiksi. 00:00 Ostajan kokemus ja portinvartijat ennakkomaistiaisina 00:23 Ruba esittäytyy ja Translinkin koulutuskokemus 01:14 OmaPipin tarina ja oranssi sukuperintöbrändi 01:56 Pelastetaan Stokka kampanja ja Stockmannin velkajärjestely 02:19 Kymmenen kirjan jatkumo myynnistä johtamiseen 03:24 Ostovallankumous ennusti koronan pakkomuutokset 04:32 Älä ole pomo ja kyttäysjohtamisen loppu 05:27 Asiakkaat olivat valmiita virtuaalimyyntiin jo 2015 06:12 Dialogisuunnitelman synty ja nimen tarina 07:31 Connect call eli 15 minuutin alkukeskustelu 08:07 Lupa kontaktoida muut päätöksentekijät etukäteen 09:06 Tiedustelu ja datalähteet ennen keskustelua 09:42 Ennakkoaineisto, agenda ja referenssikoukut 10:53 Miksi 15 minuuttia eikä tunnin tapaaminen 12:23 Yritysesittelyllä aloittaminen paljastaa amatöörin 13:45 Vainun data eli kuka nyt ehtii tapaamisiin 14:19 Prosessin jaksotus ja 45 minuutin laatutapaaminen 15:51 Tasatuntipiikit kaistankäytössä ja rytmin murtaminen 17:15 Myyjän arvoketju markkinoinnista klousaukseen 18:16 Näkemyksellinen myynti ja ratkaisun nelikenttä 18:54 Aineiston rikastaminen neuvotteluun asti 19:54 Kotiläksyjen määrä moninkertaistuu virtuaalimyynnissä 20:50 PDF etukäteen toimii kaikissa olosuhteissa 21:45 Talousjohtaja mukaan osallistujajoukkoa laajentamalla 23:23 Tarvekartoitus tehdään etukäteen, ei palaverissa 24:58 Miksi kaupat eivät etene eli portinvartijat 26:07 Klousaus ykkösellä erottaa parhaat jauhajista 27:05 Tsemppilause eli aktiivisuus ja kirkas viesti