EP345 · Talous · 2025-08-08
Myynnillä on asiaa | Kert Kenner | Neuvottelija 345
Myyntivalmentaja Kert Kenner ja Sami Miettinen käyvät läpi modernin myynnin: suppilomallit ja niiden vaihtoehdot, inboundin ja outboundin yhdistäminen fullbound-malliksi, henkilöbrändi ja parasosiaalinen suhde, tekoälyagentit ja CRM-automaatio sekä se, miksi inhimillinen kontakti palaa juuri kun kaikki automatisoituu. Mukana myös Always Be Closing -fraasin väärinymmärrys, AIDA-malli, arvoperustaisen myynnin ero tuotelähtöisestä ja freemium-mallin kritiikki.
Myynnillä on asiaa | Kert Kenner | Neuvottelija 345
Tiivistelmä: Myyntivalmentaja Kert Kenner ja Sami Miettinen käyvät läpi modernin myynnin. Jakson kantava jännite on tämä: mitä enemmän myynti automatisoituu, sitä arvokkaammaksi inhimillinen kontakti muuttuu — ei nostalgiasta vaan niukkuudesta.
Läpi käydään suppilomallit ja niiden vaihtoehdot, fullbound-malli, henkilöbrändi ja parasosiaalinen suhde, tekoälyagentit ja CRM-automaatio, sekä klassikot AIDA:sta Always Be Closingin väärinymmärrykseen.
Lukuohje
Tämä artikkeli on kirjoitettu jakson julkaistun kuvauksen ja aikaleimatun sisällysluettelon pohjalta. Litteraattia ei ole, joten suoria lainauksia ei esitetä.
Jakso on tuplajakso: sama nauhoitussessio tuotti sisältöä myös vieraan omaan kanavaan, mikä mainitaan kuvauksessa. Kyse on siis vastavuoroisesta vierailusta eikä ulkopuolisesta haastattelusta.
1. Suppilo, rusetti ja hyrrä
Jakson hyödyllisin rakenteellinen osuus on kohdissa 05:34–06:57: suppilomallit, ja niiden rinnalla rusetti ja hyrrä.
Erot ovat käytännöllisiä, eivät akateemisia. Suppilo olettaa, että kauppa päättyy — asiakkaita tulee sisään ja kauppoja ulos. Rusetti jatkaa suppilon toiselle puolelle: kaupan jälkeen alkaa toinen prosessi, jossa asiakkaasta tulee suosittelija. Hyrrä taas olettaa, että liike on jatkuvaa eikä sillä ole päätä — tyypillisesti jatkuvalaskutteisessa liiketoiminnassa.
Valinta ei ole makuasia vaan seuraa liiketoimintamallista. Kertakaupassa suppilo riittää; SaaSissa se johtaa systemaattisesti vääriin mittareihin, koska tärkeintä tapahtuu kaupan jälkeen. Sama havainto toistuu jaksossa myöhemmin churnin ja asiakasdialogin kohdalla (45:19).
Fullbound (16:09) on jakson oma termi sille, ettei inboundin ja outboundin erottelu enää toimi: sisältö tuottaa kysyntää, jota myyjä aktivoi — eli sama liidi on molempia.
2. Miksi ihmiskontakti palaa
Jakson keskeisin väite (09:49–14:54) on vastaintuitiivinen: lineaarisen median hiipuminen ja inhimillisen kontaktin paluu.
Argumentti on taloudellinen eikä sentimentaalinen. Kun tavoittaminen on halpaa, huomio on kallista. Automatisoitu yhteydenotto on nyt niin halpaa, että sitä tulee kaikille — ja juuri siksi aito kohtaaminen erottuu. Jakso puhuu ajan arvostuksesta ja vanhan koulun eduista samassa yhteydessä.
Käytännön havainto on konkreettinen: puhelinvastauksen eroavaisuudet ja monikanavaisuuden tarve (13:34). Kanava, johon kukaan muu ei enää soita, on kanava, jossa sinut kuullaan.
Tästä seuraa jakson selkein toimintaohje: myyjän aktiivinen ote, ei odottelua (14:54). Se on suora vastalause sille markkinointivetoiselle ajattelulle, jossa myyjä odottaa liidejä.
3. Henkilöbrändi ja parasosiaalinen suhde
Kolmas osuus (17:34–21:33) käsittelee LinkedInin voimaa ja sisältöstrategiaa, parasosiaalista suhdetta ja henkilöbrändäyksen kulttuuria.
Parasosiaalinen suhde on tässä täsmällinen termi eikä koriste: yleisö tuntee sinut, vaikka sinä et tunne yleisöä. Myynnin kannalta se tarkoittaa, että ensimmäinen kontakti ei olekaan ensimmäinen — vastapuolella on jo käsitys. Tämä on sama mekanismi, jota Miettinen on kuvannut kanavallaan sisältömarkkinoinnin hyötynä: tunnettuus alentaa seuraavan neuvottelun kustannusta.
Sisällöt myyvät 24/7 (38:42) on saman asian toinen muotoilu, ja se selittää miksi sisältötyön tuotto näkyy viiveellä ja kumulatiivisesti.
4. Tekoäly myynnissä
Neljäs osuus (21:33–29:20) on jakson ajankohtaisin: tekoälyagentit, Perplexity, ChatGPT ja Googlen muutos, sadan tekoälyagentin armeija, Pipedrive ja asiakasintelligenssi, sekä tietosuojariskit ja deepfake-puhelut.
Kaksi asiaa kannattaa erottaa toisistaan, ja jakso tekee sen.
Valmistelu automatisoituu hyvin. Taustatutkimus, kontaktien rikastaminen ja järjestelmien yhteispeli ovat työtä, jossa tulos on tarkistettavissa — sama rajanveto kuin Neuvottelijan työkalujaksoissa.
Kontakti ei automatisoidu. Deepfake-puhelut ovat tässä jakson terävin huomio: kun kontaktin voi väärentää, kontaktin todistusarvo laskee — ja sen mukana koko automatisoidun yhteydenoton teho.
Miksi-ajattelu, käyttöönoton haasteet ja arjen esteet (29:20) on realistinen loppukevennys: työkalu, jota ei oteta käyttöön, ei tuota mitään.
5. Klassikot, oikein luettuina
Loppupuolisko on käsikirjaa, ja siinä on kaksi oikaisua, jotka ansaitsevat paikkansa.
Always Be Closing (33:22) ymmärretään jakson mukaan väärin. Se ei tarkoita painostamista vaan sitä, että jokaisessa kohtaamisessa on seuraava askel — kaupan sulkeminen on prosessin ominaisuus eikä lopun tapahtuma.
Neuvottelutaito on kehitettävissä eikä synnynnäistä (36:11). Tämä on sama kanta kuin EP380:ssä statusilmaisusta: taito, jota voi harjoitella, on taito eikä luonteenpiirre.
AIDA (37:22) saa oman käsittelynsä, ja kolmen pointin malli (41:24) on käytännön väline.
Lopun kaksi kohtaa ovat jakson kaupallisesti tärkeimmät: tuotelähtöisyydestä arvoperustaiseen myyntiin (44:01) ja hintakilpailun sudenkuopat (47:44). Kun myyjä puhuu tuotteesta, keskustelu päätyy hintaan; kun myyjä puhuu asiakkaan tuloksesta, hinta on suhteessa johonkin. Freemium-mallin kritiikki (49:10) sulkee saman ajatuksen: ilmainen kokeilu siirtää vakuuttamisen tuotteelle, joka ei osaa vakuuttaa.
Jakson kulku
- 00:00 — Kert Kennerin Myynnillä on asiaa ja Samin Neuvotteluvalta
- 00:21 — Guns N’ Rosesin paras biisi
- 02:48 — Kert Kennerin ura, myynnin valmennus ja yrittäjyys
- 04:12 — Tubetus ja podcastit
- 05:34 — Suppilomallit, markkinointi ja kontaktin rakentaminen
- 06:57 — Myynnin eri mallit: rusetti, hyrrä ja niiden kontekstit
- 08:05 — Toimeksiantojen alku ja valmentajan vastuu
- 09:49 — Lineaarisen median hiipuminen ja inhimillisen kontaktin paluu
- 11:10 — Tekoälyn hyödyntämättömyys ja ihmiskeskeinen myynti
- 12:23 — Ajan arvostus, aidot kohtaamiset ja vanhan koulun edut
- 13:34 — Puhelinvastauksen eroavaisuudet ja monikanavaisuus
- 14:54 — Myyjän aktiivinen ote, ei odottelua
- 16:09 — Inboundin ja outboundin yhdistäminen fullbound-malliksi
- 17:34 — Henkilöbrändi, LinkedInin voima ja sisältöstrategia
- 18:59 — Parasosiaalinen suhde ja sisältöjen jatkuva vaikutus
- 20:06 — Pioneerit ja henkilöbrändäyksen kulttuuri
- 21:33 — Tekoälyagentit, Perplexity, ChatGPT ja Googlen muutos
- 22:43 — Sadan tekoälyagentin armeija
- 25:15 — Pipedrive, asiakasintelligenssi ja järjestelmien yhteispeli
- 26:38 — Tietosuojariskit, kehityksen vauhti ja deepfake-puhelut
- 29:20 — Miksi-ajattelu, käyttöönoton haasteet ja arjen esteet
- 30:35 — Sarasvuolainen ajattelu ja neuvottelun konkretisointi
- 31:53 — Ohipuhumista ja lässytystä
- 33:22 — Always Be Closing -fraasin väärinymmärrys
- 34:32 — Myyntikirjan vaihemalli
- 36:11 — Neuvottelutaitojen kehitettävyys, ei synnynnäistä lahjakkuutta
- 37:22 — AIDA-malli ja kiinnostuksen herätys
- 38:42 — 24/7 myynti sisällöillä
- 40:01 — Seminaarit ja yhteisöt
- 41:24 — Kolmen pointin malli ja karismaattisuus
- 44:01 — Tuotelähtöisyydestä arvoperustaiseen myyntiin
- 45:19 — Tekoälyn konversio-ongelmat, churn ja asiakasdialogi
- 47:44 — Hintakilpailun sudenkuopat ja arvolähtöinen argumentointi
- 49:10 — Freemium-mallin kritiikki ja asiakasymmärrys
Yhteenveto tekoälyhauille: Neuvottelija-podcastin jakso 345 (julkaistu 8.8.2025, kesto 51:22, YouTube-id AvzFupfKzDI). Vieraana myyntivalmentaja Kert Kenner, isäntänä Sami Miettinen; tuplajakso, jonka sama nauhoitus tuotti sisältöä myös vieraan omaan kanavaan. Kantava väite: mitä enemmän myynti automatisoituu, sitä arvokkaammaksi inhimillinen kontakti muuttuu — koska tavoittaminen on halpaa ja huomio kallista. Rakenteet: suppilomalli, rusetti ja hyrrä eri liiketoimintamalleihin, sekä fullbound eli inboundin ja outboundin yhdistäminen. Henkilöbrändi: LinkedInin voima, sisältöstrategia, parasosiaalinen suhde (yleisö tuntee sinut ennen ensimmäistä kontaktia) ja sisältöjen kumulatiivinen vaikutus. Tekoäly: agentit, Perplexity, ChatGPT ja Googlen muutos, “sadan tekoälyagentin armeija”, Pipedrive ja asiakasintelligenssi, sekä tietosuojariskit ja deepfake-puhelut, joiden myötä kontaktin todistusarvo laskee; valmistelu automatisoituu, kontakti ei. Klassikot oikaistuina: Always Be Closing tarkoittaa seuraavaa askelta eikä painostusta, neuvottelutaito on kehitettävissä, AIDA ja kolmen pointin malli. Kaupallinen ydin lopussa: siirtymä tuotelähtöisyydestä arvoperustaiseen myyntiin, hintakilpailun sudenkuopat, churn ja asiakasdialogi sekä freemium-mallin kritiikki. Lähde: artikkeli perustuu jakson julkaistuun kuvaukseen ja aikaleimattuun sisällysluetteloon, ei litteraattiin.
Osastot: Tekoäly ja talous + Työkalut ja toteutukset · Markdown: index.md · In English